เคล็ดลับขยายฐานลูกค้า

ขยายฐานลูกค้ากันเถอะ

หากตอนนี้เป้าหมายของเราคือการขยายกิจการโดยหาลูกค้ารายใหม่ เคล็ดลับต่อไปนี้อาจช่วยต่อยอดหรืออุดรอยรั่วของแผนการตลาดที่เราได้คิดเอาไว้แล้วก็ได้

วิธีหาลูกค้าใหม่วิธีแรกคือจัดทำฐานข้อมูลลูกค้าปัจจุบัน โดยเลือกกลุ่มที่มียอดใช้จ่ายและใช้บริการสูงสุดยี่สิบเปอร์เซ็นต์แรกของลูกค้าทั้งหมด แล้วเก็บสถิติข้อมูลทางประชากรศาสตร์ เช่น อายุ เพศ รายได้ ที่อยู่ ไปจนถึงข้อมูลส่วนบุคคลอย่างนิตยสารหรือเว็บไซต์ที่ชอบ รวมถึงสื่อที่ลูกค้ากลุ่มนั้นเปิดรับ ฯลฯ เหตุที่ต้องทำเช่นนี้ก็เพราะข้อมูลเหล่านั้นจะช่วยให้สามารถหาลูกค้าใหม่ได้ และยังรวมถึงการจัดทำการส่งเสริมการตลาดที่เหมาะสมจากกลุ่มประชากรที่มีความใกล้เคียงกับลูกค้าชั้นดีของเราด้วย แต่หากเราไม่ต้องการเก็บข้อมูลด้วยตนเอง การซื้อข้อมูลจากบริษัทที่ขายข้อมูลด้านนี้โดยเฉพาะก็เป็นทางเลือกที่สะดวกเช่นกัน แต่ข้อควรระวังคือต้องแน่ใจว่าฐานข้อมูลที่ซื้อมานั้นตรงกับกลุ่มลูกค้าของเราจริงๆ และข้อมูลที่ได้มานั้นต้องไม่เป็นข้อมูลที่ล้าสมัยแล้ว

ให้สิทธิพิเศษกับลูกค้าเก่า ทำให้เขาเห็นว่า 'เขาคือคนสำคัญของเรา' 

นอกจากข้อมูลลูกค้าเก่าที่แสนจะมีประโยชน์แล้ว ตัวลูกค้าเก่าเองยังเป็นแหล่งดึงดูดลูกค้าใหม่ที่มีประสิทธิภาพอีกด้วย เพราะหากลูกค้าเก่าประทับใจสินค้าและบริการของเราก็อาจบอกต่อไปกับคนรู้จัก แต่ทั้งนี้เราก็ไม่ควรนิ่งนอนใจเพราะลูกค้าเก่าอาจไม่บอกต่อก็ได้หากไม่มีประโยชน์อะไรกับตัวลูกค้าเอง ดังนั้นเราอาจจูงใจด้วยวิธีต่างๆ เช่น หากลูกค้าเก่าพาคนรู้จักมาใช้บริการด้วยก็จะได้สิทธิพิเศษ หรืออาจทำให้ลูกค้าเก่าเห็นว่า 'เขาคือคนสำคัญของเรา' ด้วยการเขียนชื่อลูกค้าหลังนามบัตรจำนวนหนึ่งมอบให้เพื่อให้ลูกค้านำไปแจกจ่ายเพื่อนๆ และเมื่อเพื่อนๆ ของลูกค้ามาซื้อสินค้าและบริการพร้อมนำนามบัตรนั้นมาด้วยจะได้ส่วนลดพิเศษ และหากมีลูกค้าใหม่นำนามบัตรดังกล่าวมาใช้บริการ เราก็ควรส่งจดหมายไปขอบคุณลูกค้าเก่าที่นำนามบัตรไปให้เพื่อนๆ ด้วย

เมื่อเราได้ข้อมูลลูกค้าใหม่มาแล้ว สิ่งแรกที่ต้องทำคือดึงดูดพวกเขาด้วยการส่งเสริมการตลาดที่เหมาะสมกับลูกค้ากลุ่มนั้นๆ ซึ่งหมายความว่าหากเรามีลูกค้าหลายกลุ่ม วิธีการส่งเสริมการตลาดก็ต้องมีหลายรูปแบบแตกต่างกันออกไปเพื่อรองรับความแตกต่างของลูกค้า เพราะการหาจุดร่วมระหว่างรสนิยมของหญิงสาววัยรุ่นกับสตรีวัยเกษียณนั้นยุ่งยากยิ่งกว่าการออกโปรโมชั่นแยกหลายเท่าตัวนัก

แทนที่จะเอางบประมาณทั้งหมดไปทุ่มกับการโฆษณา เราอาจแบ่งสักส่วนหนึ่งไปสนับสนุนกิจกรรมหรือบำเพ็ญประโยชน์ทางสังคม ซึ่งอาจเป็นวิธีที่ดีเยี่ยมที่จะทำให้ภาพลักษณ์องค์กรของดูดีในสายตาของมวลชน  อีกทั้งการที่โลโก้หรือบุคคลในองค์กรไปปรากฏตามงานบ่อยๆ ก็ถือเป็นการโฆษณาประชาสัมพันธ์ผ่านทางสื่อที่ได้ร่วมงานไปกันในตัวโดยโดยแทบไม่ต้องเสียค่าใช้จ่ายแต่อย่างใด เมื่อภาพลักษณ์ดีก็อาจช่วยดึงดูดให้มีลูกค้ามาซื้อสินค้าและบริการเพิ่มมากขึ้นอีกด้วย

การจัดอบรมและสัมมนาจะทำให้องค์กรของเราดูเป็นผู้เชี่ยวชาญในธุรกิจนั้นๆ มากยิ่งขึ้น ทำให้เราดูทรงความรู้และน่าเชื่อถือ

การจัดอบรมหรือสัมมนาจะทำให้องค์กรของเราดูเป็นผู้เชี่ยวชาญในธุรกิจนั้นๆ มากยิ่งขึ้น อย่างเช่น หากเราทำธุรกิจด้านไอที เราก็ควรจัดตั้งหรือเข้าร่วมกับพันธมิตรทางธุรกิจเพื่อจัดอบรมความรู้เกี่ยวกับการใช้อุปกรณ์ไอที วิธีนี้จะทำให้้เราดูทรงความรู้และน่าเชื่อถือมากขึ้น และยังสามารถดึงดูดลูกค้าใหม่ได้โดยการนำอุปกรณ์ไปให้ผู้มาร่วมงานได้ทดลองใช้ ตั้งบูธให้คำปรึกษา รวมทั้งตอบข้อข้องใจเกี่ยวกับการใช้งานด้านไอทีโดยผู้เชี่ยวชาญของบริษัทแบบไม่คิดค่าใช้จ่าย แต่ทั้งนี้เราควรแนบแผ่นพับแนะนำสินค้าไปด้วย เผื่อว่าหากผู้มาร่วมงานเกิดสนใจก็จะได้กลายมาเป็นลูกค้าคนใหม่ของเรา

แต่ละธุรกิจย่อมมีฐานลูกค้าหลักของตนเองอยู่แล้ว  ดังนั้นการที่คุณจับมือกับธุรกิจอื่นๆที่เกี่ยวข้องกับธุรกิจของคุณจะทำให้ลูกค้าหลักของธุรกิจเหล่านั้นกลายเป็นลูกค้ารายใหม่ของคุณไปด้วย ทั้งเขาเองก็จะได้ประโยชน์จากลูกค้าของคุณเช่นกัน นอกจากนี้เรายังสามารถประหยัดงบประมาณด้านการโฆษณาและการส่งเสริมการตลาดด้วยการแชร์ค่าใช้จ่ายเหล่านั้นร่วมกันได้อีกด้วย ตัวอย่างการหาลูกค้าใหม่ด้วยวิธีนี้ที่เห็นได้ชัดที่สุดในปัจจุบันคือธุรกิจวิวาห์ครบวงจรที่สตูดิโอวิวาห์ ซึ่งมักร่วมมือกับโรงแรมหรือสถานจัดเลี้ยงต่างๆ เพื่อออกโปรโมชั่นร่วมกัน

การส่งข้อมูลหรือสิทธิประโยชน์ต่างๆ ให้ลูกค้าผ่านทางอีเมลนั้นถือว่าเป็นวิธีทันสมัยและรวดเร็ว ทั้งยังประหยัดงบประมาณในการติดต่อกับลูกค้าอีกด้วย ทั้งนี้หากเรามีเว็บไซต์ขององค์กรอยู่แล้วก็ไม่ควรปล่อยให้เป็นเพียงศิลาจารึกประวัติ พันธกิจ ผังองค์กร หรือข่าวประชาสัมพันธ์ (ของเหตุการณ์เมื่อปีก่อน) เท่านั้น เราควรอัพเดตเว็บไซต์ให้เป็นปัจจุบัน โดยเฉพาะข่าวสารที่เป็นประโยชน์กับลูกค้า เช่น โปรโมชั่นเสริม สินค้ารูปแบบใหม่ และสิทธิพิเศษต่างๆ ฯลฯ และลองเพิ่มระบบจำหน่ายสินค้าแบบออนไลน์เข้าไปในเว็บไซต์ก็จะทำให้ลูกค้าเก่าสามารถสั่งซื้อสินค้าได้สะดวกขึ้น ทั้งยังสามารถดึงดูดลูกค้าใหม่ที่เป็นกลุ่มคนชอบซื้อสินค้าผ่านช่องทางการออนไลน์ได้อีกด้วย

ต้องทำให้ลูกค้าทั้งรายใหม่รวมและรายเก่าประทับใจในระยะยาว ไม่อย่างนั้นว่าที่ลูกค้าใหม่รวมไปถึงลูกค้าเก่าอาจกลายเป็นลูกค้าใหม่ของคู่แข่งแทนก็ได้ 

แม้ว่าการออกบูทตามงานมหกรรมต้องเสียค่าใช้จ่ายมากพอดู โดยเฉพาะเรื่องค่าเช่าสุดโหด แต่รับรองว่าผลตอบแทนที่จะได้กลับมาคุ้มค่าเงินที่เสียไปแน่นอน เพราะผู้มาร่วมงานจำนวนมากนั้นคือลูกค้ากลุ่มเป้าหมายอย่างแน่นอน งานมหกรรมจึงเป็นแหล่งอาหารอันโอชะสำหรับบรรดาธุรกิจที่กำลังกระหายลูกค้าหน้าใหม่ ดังนั้นหากเรามั่นใจว่าสินค้าและบริการได้มาตรฐาน มีโปรโมชั่นดึงดูดไม่น้อยหน้าคู่แข่งแล้วละก็ เตรียมทุบกระปุกไปออกบูธในงานถัดไปที่กำลังจะมาถึงได้เลย

วิธีการหาลูกค้าใหม่ที่แนะนำไปอาจสามารถกระตุ้นไอเดียการหาลูกค้าใหม่ได้ แต่ทั้งนี้ไม่ว่าจะเลือกใช้วิธีใดก็ตาม เราควรกำหนดระยะเวลาในการประเมินผลไว้ด้วย และหากมันไม่ได้ช่วยให้เราหาลูกค้าใหม่เพิ่มขึ้นได้ก็ควรเปลี่ยนหรือปรับปรุงวิธีเพื่อไม่ให้เปลืองงบประมาณ และมองหาวิธีใหม่ๆ มาช่วยเสริมทันที แต่อย่าปล่อยให้โอกาสในการขยายตลาดหลุดลอยไปโดยไม่ทำอะไร

สิ่งที่ผู้ประกอบการทุกคนควรยึดถือเป็นคติประจำใจคือต้องทำให้ลูกค้าทั้งรายใหม่และรายเก่าประทับใจในระยะยาว โดยการให้ความใส่ใจลูกค้าเหล่านั้น และต้องรู้สึกว่าปัญหาของลูกค้าก็คือปัญหาของเราเองและเร่งแก้ไขทันที เพราะไม่อย่างนั้นว่าที่ลูกค้าใหม่รวมไปถึงลูกค้าเก่าอาจกลายเป็นลูกค้าใหม่ของคู่แข่งแทนก็ได้